Leia A Transcrição Da Entrevista De Alessandro Molon à Folha E Ao UOL


Como Elaborar E Reconstruir Confiança?


Se você é um gestor de vendas, acredito que uma das tuas principais referências de insônia seja como fazer um pipeline de vendas e sua gestão, correto? Pense bem: o que é um pipeline de vendas perfeito? Seria buscar aquele balanço ideal entre “meu vendedor é um acumulador e não solta nenhum prospect” e “meu Sales Rep queima mais leads do que o Rambo gasta em munições”. Este equilíbrio dependerá de vários fatores, como um excelente Sales Playbook, vendedores disciplinados e um VP com os olhos no episódio como um todo.


A má notícia é que não tem como fazer um pipeline de vendas ótimo, dinâmico, e que se move sozinho. Isso é um mito! Sonhe o seguinte: você comissiona seus vendedores por mais deals num mês, correto? Essencialmente, você diz que quanto mais ele/ela vender mais vai receber. No outro momento, você os instrui pra deixarem o lead no pipeline por no máximo X dias, e se a venda não suceder, marcar o negócio como perdido. Essas instruções irão parecer contraditórias no começo, e adivinhe qual teu Rep vai escolher (principalmente se for inexperiente): segurar ao máximo os leads para vender mais, mesmo que isto signifique um pipeline atolado.


Em vista disso, antes de começarmos este postagem, adiantamos o primeiro spoiler: um pipeline é tão bem gerido quanto seu vendedor for disciplinado em mantê-lo “limpo”, fluindo com regularidade. O que significa um pipeline de vendas com um monte de deals muito antigos? Isto é um palpável entrave pra novos negócios acontecerem.


Contudo, o equilíbrio e o excelente senso irão muito e também balancear a quantidade de novos e velhos deals. Vamos resumir as principais dicas como fazer um pipeline de vendas bem gerido e como sua empresa poderá aparecer lá! Essa é a mais significativas das dicas e não poderia estar no conclusão. Várias verdades sobre isso seu negócio necessitam ser encaradas diariamente desde o dia 1, e sem elas esse postagem seria inútil.


Abaixo seguem várias e como elas provocam a gestão do teu pipeline de vendas. Várias pessoas não querem nem sequer precisam do teu objeto. Estatisticamente, você vai acertar a água em 70-79% dos deals, isto é, a grande maioria dos seus prospects não está pronta pra obter prontamente e tudo bem, é uma característica natural de todos os negócios. E somente essa estatística seria suficiente pra manter você vigilante a respeito de como fazer um pipeline de vendas, renovando com periodicidade os deals que lá se acham. 3, reforçaremos a importancia de um modo com etapas bem determinadas e gatilhos de passagem das etapas de vendas muito claros para todos os vendedores. Por hora, acredite que cada etapa dessa tem um percentual de passagem e onde houver um gargalo é lá que seus esforços devem ser direcionados. No final das contas, um pipeline de vendas é medido etapa à fase, e sem mapear quantos leads passam de uma para a outra, não existe gestão produtivo.


Encare o tamanho do seu momento de vendas, ele é o balizador de quanto tempo os leads necessitam para ficar ou sair do seu pipeline. Se você trabalha na modalidade de venda Enterprise, claramente terá longos ciclos (mais de 6 meses), menos prospects e uma renovação de pipeline muito menor. Se você joga pela modalidade transacional com Inside Sales, terá ciclos menores (30 a 45 dias), mais prospects pra gerir e uma renovação superior.


Avenida de diretriz, se o lead está no pipeline de vendas há mais tempo do que 2 vezes o tamanho do ciclo de vendas, de imediato é tarde além da conta. Dê final ao negócio, agradeça o contato e siga em frente. Dica adicional: seja muito sincero com seus contatos, acima de tudo! Como de imediato dissemos às vezes no site, o churn começa pela venda.

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  • 2# - Alternativa várias empresas de monetização
  • dois #2. Rentabilização Indireta
  • 1- Pesquisar o mercado, e ler seus concorrentes
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Algumas vezes pela Meetime explicamos ao prospect já que achamos que ele não está no instante melhor de compra, e mesmo em vista disso alguns insistem e assinam se comprometendo a utilizar. Outros entendem e pedem para entrarmos em contato num tempo posterior. Em qualquer um dos casos, encaramos a realidade de cada deal e somos sinceros com todos eles.


Assim, a venda passa a ser consultiva e não empurrada, “oxigenando” o pipeline de vendas e acelerando a tomada de decisão do freguês. Tudo começa com etapas de vendas bem determinadas, em conclusão não é possível perceber como fazer um pipeline de vendas e aprimorar resultados vendo apenas para entrada e saída (medindo só percentual de fechamento), como uma caixa-preta.

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